Трекинг в программах развития: исконно российский рецепт для роста бизнеса
Вопреки расхожему мнению о том, что трекинг зародился в США, он был придуман и впервые появился в России. Сегодня интенсивная работа эксперта-трекера с основателем бизнеса — один из популярных инструментов кратного роста российского стартапа. Что такое трекинг и чем он может быть полезен технологическим компаниям, рассказывает руководитель программы Агентства инноваций Москвы StartHub.Moscow Анна Кеуш
Анна Кеуш
15 лет назад, в 2007 году, в Москве была запущена программа Start in Garage для основателей стартапов, частных инвесторов и профессионалов, работающих в технологических компаниях и инвестиционных фондах. Во время интенсивного четырехдневного тренинга участников обучали различным методикам развития стартапов. Это стало прототипом современных акселерационных программ. Впервые методология трекерства была применена в акселераторе ИТМО, затем она активно внедрялась в программы ускоренного развития бизнеса в технопарке в сфере высоких технологий «ИТ-парк», ФРИИ и «Сколково». Сегодня без трекерства практически невозможно представить российскую государственную или корпоративную программу масштабирования бизнеса.
У истоков школы трекерства стояли методологи и основатели компании RIS Ventures — провайдера рынка образовательных и консалтинговых услуг в области развития технологического бизнеса того времени — Николай Митюшин и Илья Антипов.
«Изначально мы хотели смоделировать экспресс-встречи советов директоров, где лидеры компаний презентуют ключевые показатели деятельности и принимают решения по последующим шагам. А так как подобный формат подразумевает совещания не чаще одного-двух раз в год, мы пришли к выводу, что для стартапов в быстро меняющихся условиях эффективнее проводить встречи раз в неделю. Этот формат существенно отличался от привычного заседания совета директоров, так как вместо стратегических вопросов фокус смещается на тактику и действия работы с рынком (Customer Development)», — рассказал сооснователь RIS Ventures Илья Антипов.
В 2013 году термин «трекинг» (от англ. traction, «сцепление») и профессия трекер получили широкое распространение при внедрении методологии во ФРИИ, а подготовка экспертов встала на поток.
На старт!
Перед трекингом проводится диагностическая сессия с основателем стартапа. Максим Руденко, трекер программы StartHub.Moscow, рассказал, что сначала идет установочная сессия, когда он узнает о бизнес-продукте стартапа и вместе с основателем начинает искать слабые места бизнеса, которые мешают ему расти. «Все приходят с разными целями, поэтому на первом этапе необходимо определить, какие шаги предпринять, чтобы найти боли клиента, подходящую бизнес-модель и выйти на масштабирование бизнеса», — говорит он.
Внимание!
Затем проводится вводное обучение…
Марш!
И начинается сам трекинг. Структура встречи обычно такая: на этапе планирования формируется гипотеза, которую нужно проверить, или задача, которую надо решить. Потом намечается план действий и определяются дальнейшие шаги, фиксируется план бизнес-метрик, а также ограничения, мешающие достичь результата. На следующих встречах план сверяется с фактическими показателями и проходит «разбор полетов»: все ли запланированные шаги были сделаны, чего удалось достичь, что помешало или, наоборот, способствовало достижению цели. На этом этапе могут открыться ранее неизвестные стартапу факты и закономерности.
Регулярные встречи с трекером дают возможность стартапу получить экспертную обратную связь и оптимизировать бизнес-процессы. Трекер помогает расставить приоритеты и сконцентрировать усилия на самой важной задаче стартапа, выявить узкие места и найти точки роста бизнеса.
Основные задачи, которые решает трекинг: постановка краткосрочных, среднесрочных и стратегических целей; ускорение динамики развития бизнеса; структурирование бизнес-процессов в компании; анализ и корректировка операционной стратегии, а также «упаковка» стартапа под инвестора или корпорации.
Гипотезы, концепции, методики
Тестирование различных гипотез — одна из приоритетных задач трекера и стартапа на начальном этапе. Тестирование происходит в сжатые сроки в условиях минимального количества времени и средств, чтобы найти оптимальный канал привлечения пользователей для дальнейшего роста и масштабирования.
В акселерационных программах период трекерства обычно длится два-три месяца, при этом распространена и методология непрерывной акселерации, когда трекер сопровождает стартап столько времени, сколько на это необходимо, не ограничиваясь рамками акселерационной программы.
Концепции проверки гипотез и с чем их едят
HADI-циклы
Вначале формируется гипотеза (hypothesis). Например, если обновить дизайн лендинга, то объем продаж вырастет на 10%. Если гипотеза не сработала, важно выяснить причины и перейти к тестированию следующей.
При формировании гипотез применяется принцип SMART. Это значит, что гипотеза должна быть конкретной и понятной (specific), релевантна бизнесу стартапа (relevant) и ограничена во времени (time-bound), метрика — легко измеримой (measurable), а цель — достижимой (attainable). Как правило, на цикл отводится одна-две недели.
После гипотезы переходим к действиям (action). Решили обновить дизайн сайта? Значит, в течение ближайших пары недель продумываем, каким он должен быть, и прорисовываем стилистику. Несмотря на временные ограничения, задача должна быть выполнена качественно, так как в случае успеха изменения будут масштабироваться.
Далее переходим к сбору данных и статистики (data). Обратная связь от клиентов существенно ускорит этот этап.
На основе полученной информации делаются выводы (insights). Например, новый дизайн сайта помог увеличить среднее время нахождения клиента и число совершенных покупок. Если объем продаж вырос на 10%, значит, цель достигнута и можно переходить к масштабированию и формированию следующей гипотезы. Но даже если она не была достигнута, это тоже результат, так как выявление неудачной гипотезы помогает концентрироваться на рабочих методах и не тратить время и средства на неработающие идеи и предположения.
Концепция SPACE
Существенно реже, чем HADI-циклы, применяется концепция проверки устойчивости бизнес-модели SPACE. Главная задача — выявление дисбаланса, который может привести к потере управления бизнесом. В ее основе лежат пять ключевых понятий — supplier (поставщик продукта), product (продукт), average (средняя стоимость продукта), customer (число потенциальных покупателей), evaluation (решение о покупке), которые и составляют пространство, в котором оперирует бизнес. Если они находятся в балансе, то дела идут хорошо, если нет, компания теряет стабильность. Иногда компания осознанно идет на определенные риски, например, на начальном этапе стартап может предоставлять бесплатный доступ к своему сервису (или с большой скидкой) и временно отказаться от прибыли, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке и нивелировать дисбаланс.
Трекер-сказка, трекер-мечта
Профессия трекера требует постоянного развития, изучения методов работы, поэтому многие трекеры осваивают также фасилитацию и коучинг. Идеальный трекер должен учитывать особенности каждого предпринимателя и подстраиваться под его бизнес. Одна из главных задач — создание такой среды, когда предприниматель энергичен и нацелен на развитие, в то время как трекер выступает мотиватором и поддерживает стартапера и его команду. При этом важно понимать, что трекер не может работать за предпринимателя, лишая его возможности получить новые навыки и эффективно решать поставленные задачи.
«Хороший трекер всегда больше слушает, чем говорит. Он выступает в роли психолога, наставника, мотиватора. Важно подстраиваться под конкретного предпринимателя, так как все бизнесы уникальны, стартапы находятся на разной стадии развития, со своими задачами. С помощью трекинга мы помогаем создавать стартапам такие условия, когда предприниматель достигает своих целей с наименьшими рисками и потерями времени и средств, помогаем предугадывать возможные риски и принимать более взвешенные решения», — подчеркнула трекер программы StartHub.Moscow Ирина Андреева.
Все трекеры разные. Кому-то комфортнее взаимодействовать с динамичными людьми, быстро принимающими решения, кому-то удобнее и продуктивнее работать с людьми, спокойными по характеру. Очень важно найти своего трекера — человека, с которым будут совпадать взгляды, ценности, цели. Именно для этого существует диагностическая сессия, где трекер и предприниматель знакомятся и принимают решение о том, идут они вместе или им не по пути. Встретиться с трекером можно в акселерационных программах, самостоятельно найти в открытых источниках или обратиться за рекомендациями. Важно помнить, что при выборе трекера необходимо найти человека, с которым будет комфортно работать и достигать поставленных целей.
«Трекер — это человек, обладающий большой насмотренностью, с опытом в разных проектах, отраслях и бизнесах. Отличные трекеры получаются из предпринимателей и специалистов “помогающих” профессий: консультантов, коучей, бизнес-тренеров. Предпринимательское мышление и способность мыслить критически — важные составляющие в профессии трекера. Также большую роль играет эмоциональный интеллект. Трекер не дает готовых ответов, он не учитель, а партнер. С помощью вопросов он помогает предпринимателям в поиске решений. Трекер фокусирует команду стартапа, менеджера или предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет к кратному росту бизнеса», — рассказала Юлия Михеенко, трекер программы StartHub.Moscow.
Важный момент
Для того чтобы защитить конфиденциальную и закрытую коммерческую информацию, передаваемую трекеру во время работы, стоит заключить NDA (соглашение о неразглашении). Для основателей стартапов это способ защититься от утечек важных данных, а для трекеров — подстраховка от необоснованных обвинений в использовании чужих наработок. Пример такого соглашения можно посмотреть здесь.
Истории успеха
Каких результатов можно достичь с помощью трекинга? Рассмотрим два примера удачной работы с трекером.
Стартап, специализирующийся на разработке аппаратного комплекса для лазерно-индуцированной ультразвуковой диагностики для обнаружения дефектов в композитных изделиях, сплавах и слоистых средах, в начале программы-скейлизатора StartHub.Moscow поставил вопрос ребром: если финансирование не будет привлечено, проект будет закрыт. Итог: 3 новых контракта в работе, двукратный рост численности персонала и замотивированный собственник.
Не менее показательный пример стартапа — разработчика системы, которая позволяет врачам создавать свою онлайн-клинику, а пациентам — контролировать здоровье с применением искусственного интеллекта и получать дистанционную помощь. Изначально не было четкого понимания, куда двигаться. Вместе с трекером удалось сформулировать уникальное предложение, определить целевую аудиторию и оптимизировать упаковку. В итоге число пользователей выросло в 2 раза, план по выручке перевыполнен в 1,5 раза и сформирована полноценная команда, закрывающая потребности на 100%.
«Профессиональный трекинг — абсолютно необходимый инструмент для всех компаний, находящихся на ранних стадиях развития, поскольку позволяет преодолеть "бутылочные горлышки", по-новому взглянуть на ряд процессов, отработать максимальное количество гипотез за ограниченное время и найти новые точки роста. Кроме того, трекинг невероятно мотивирует, держит в тонусе и заставляет двигаться дальше, даже если временами хочется расслабиться и немного поплыть по течению», — рассказывает Сергей Родионов, генеральный директор «РуГикс Рус», резидент и участник сообщества программы развития бизнеса StartHub.Moscow.
Сегодня работу с профессиональными трекерами предлагают сразу три программы Агентства инноваций Москвы: StartHub.Moscow, Open БРИКС и «Московский акселератор». Все бесплатные, так как проводятся при поддержке Правительства Москвы. С начала 2021 года резидентами StartHub.Moscow стали более 300 технологических стартапов. По итогам первых двух потоков выпускники привлекли свыше миллиарда рублей финансирования, провели более 200 пилотных проектов и кратно увеличили прибыль. По итогам прохождения программы 15 ноября лучшие выпускники презентуют свои решения инвесторам, представителям корпораций и города.
Международная программа «Open БРИКС» помогает 150 технологическим компаниям подготовиться к выходу на международный уровень, а самые активные участники представят свои проекты потенциальным инвесторам из стран БРИКС. Стартапы учатся проектировать сценарии развития бизнеса в других странах, скорректируют продуктовые линейки, разработают модели продаж, оптимизируют логистику и многое другое.
В программе по развитию бизнеса «Московский акселератор» также участвуют 150 технологических команд. Они плотно работают с партнерами программы — а это более 20 корпорациями и фондами, в том числе ВТБ, «Газпром нефть», «Инвитро», «Лаборатория Касперского», «Магнит», «Мегафон», МТС, «Кировский завод», РЖД, «Ростелеком», «Уралсиб» и др. Участники могут напрямую предложить крупному бизнесу свои продукты и решения, получить обратную связь, обменяться лучшими практиками и найти дополнительные возможности для сотрудничества. По итогам обучения 9 декабря 2022 года выпускников программы ждет масштабная питч-сессия 20 лучших проектов с инвесторами и представителями корпораций.
Автор: Анна Кеуш